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第187章 直营（第1页）

徐行说：“清理库存可以通过其他方式来解决，以前我们是一条腿走路，只靠经销商铺渠道，现在他们也面临去库存问题，渠道商跟终端商都在减少，这种情况下，如果我们不做直营，还指望他们，就是死路一条。”

徐父问：“开通直营渠道，是我们集团内部讨论了很多年的问题，但每年都没有下文，你知道为什么吗？”

“做直营会动经销商的奶酪，如果他们造反，引起股价动荡，得不偿失。”

“你既然知道，还这么说。”

徐行说：“变革本来就会触动一部分人的利益，如果为了他们，就放弃变革，那跟等死有什么区别？”

徐父皱了皱眉，“徐行，你的想法太激进了，越到这种时候，越要稳重，我想扶你上去，你知道会有哪些阻碍吗？如果到时候你刘叔叔跟经销商们联合起来，你怎么办？他是从销售端做起来的，跟经销商铁板一块，你根本应付不了。”

罗柔插了进来，问徐行：“刘叔叔是什么职位？”

徐行答道：“总经理。”

“哦哦。”罗柔又问，“我刚刚听你们说，经销商现在手头上也压了很多货是吗？”

“嗯嗯。”

罗柔不解地问：“他们为什么会积压那么多货呢？”

徐行说：“有市场环境因素，也有人为炒作因素。”

“炒作？”

徐行解释道：“比如，一瓶飞天茅台的出厂价是969，市场指导价是1499，但这么多年以来，很少有人能用1499的价格就买到一瓶茅台，实际上，你起码得翻两倍，也就是2800，才能买到一瓶飞天茅台酒，原因就是经销商故意哄抬价格，好从中获取更高的利润。”

“原来如此。”

“这种情况在好的年份还可以搞搞，经济环境一旦变差，市场需求降低，屯在手里的酒就卖不出去了，只能降价，但茅台作为白酒标的，他们一降价，其他白酒厂家要想活下去，只能跟着降，除非你开拓更多渠道。”徐行看向徐父，“爸，我始终认为，跟他们一起打价格战，不是一个好办法，我们这次大会讨论的主题不也是维护价格体系的稳定吗？”

“嗯嗯。”徐父点了点头，没有接话。

罗柔说：“我类比了一下，因为我现在手上也有很多代理，感觉她们跟经销商也差不多，我们之所以没有库存压力，是因为我们在前期设计的时候，就避免了囤积这个问题，她们需要多少进多少，当然，白酒体量太大，不可能像我们这样操作，但是不是可以这样解决呢？让经销商们统计出最近五年的销售数据，通过他们历年来的销售数据来控制他们的进货量，这样他们压在手上的货物量就会大大降低。”

徐行惊喜道：“爸，我觉得这个办法可行！”

徐父思忖片刻，附和道：“这个主意倒是不错，我们一直以来都实行配额制，不同等级的经销商有不同的配额，如果每年动态调整他们的配额，使之与实际销售能力相匹配的话，也能进一步缓解渠道内卷冲突，是个好办法！罗柔，你脑子很灵活啊！我终于明白徐行为什么这么喜欢你了。”

“谢谢徐叔叔的夸奖。”罗柔又说，“还有，关于徐行提出的开拓直营渠道的问题，我觉得是必须要做的，过于依赖经销商，就会被他们掐住脖子，徐行如果想要上位，他需要攻克的对象不是经销商和刘总，他只需要对董事会和全体股民负责，这些人不会管公司内部有没有内斗，只要业绩能上涨，他们能多分点钱，其余的都不过是茶余饭后的谈资而已。”

“你说得有道理。”

“整顿经销商，动态调整配额是第一步，开通直营是第二步，第三步，才是扶徐行上去，顺序不能乱。”

徐行心领神会，“高筑墙，广积粮，缓称王。”

“是的！”

“罗柔，今天跟你吃这顿饭，我受益匪浅。”徐父端起杯子，“说真的，我很少佩服过谁，但我真的佩服你，尤其是你年纪还这么小，看问题的视角就这么清晰，真的了不起，叔叔敬你一杯。”

“不不不。”罗柔赶紧摆手道，“叔叔，您别这么说，我只是说了一点我粗浅的想法而已，你们是因为身在局中，难免瞻前顾后，我不是利益相关者，所以才能这么理性。”

徐行得意道：“爸，我上次就跟你说罗柔是我的军师，这回你信了吧？”

“信了，信了。”徐父叹道，“唉！我老了，总怕得罪大家，一切求稳，少了丝冲劲，现在看来，这世界终究还是你们年轻人的。”

罗柔笑道：“叔叔，您不老，说真的，我超级佩服您的敬业，还有不服输的精神，您这个年纪，还这么拼，有几个人能做到呀？”

“哦？你是怎么看出来我敬业的？”

罗柔说：“国庆的时候，徐行陪您一起去酒厂视察，他回来跟我说，您每周都会抽出一到两天去酒厂巡视，半夜3点就要起床，这种毅力，简直让我们年轻人汗颜。”

“哈哈哈哈这是我多年的老习惯了，习惯成自然，不算什么。”

罗柔想了想，又说：“还有，因为徐行的关系，我其实用百度搜索过您，看过您很多采访和发言，目的是想要了解您究竟是个什么样的人，说真的，我找八卦的能力很强，但关于您的信息，我没有看到任何负面新闻，我想，这肯定跟您十年如一日的自律有关，您的心思都在工作上，自然不会像国内的某些大佬一样，桃色新闻满天飞，然后，受您影响，徐行和徐殊都长得特别好，特别上进，或许在您眼中，他们有点叛逆，但都不至于分不清黑白是非，到处瞎搞。”

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