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第33章 新产品出来了（第1页）

林丽在过去的两年中，一直在想要突破年金险的客户，可能因为客户群的问题及自身对年金险产品的促成力度不够，她并没有实现自己想要的目标。

早会的时候，一个同事也是潮汕老乡，在去年都不怎么过来开早会，因为不想继续被扣考勤费，她就过来开早会了。这个同事在12月底回潮汕老家，刚好有同学找她了解年金险，于是她指定了两张每年交十万保费的年金险。

保险行业的业务员的收入主要就是靠佣金，佣金按照产品不同，一般最长可以持续拿五年。但是每年的佣金比例也不一样。首年相对是最高的，但是对比2019年之前的佣金水平，现在也降了不少。

以前的重疾险保单，一单首年保费1万的保单，佣金可能第一年税前四五千，然而现在首年保费1万的保单，佣金第一年税前只有2500-3000元了。如果交费时间在10年或15年的，佣金更低。很多产品不再持续五年有佣金，而是只有三年，第二第三年度客户按时续保费，业务员税前佣金也只有三五个点。非常低，以致很多业务员收入大幅度下降。

如果想要提高收入，要么就是更勤快地出单，一个月至少出四五件单，可能佣金才会达到一万块钱。或者既做业务，又有自己的团队，且团队成员能出单，这样可以从团队中获取一点管理利益，增加收入。不然就是要去找些副业，如保险外的收入像银行贷款，或保险行业外的副业收入。

这个潮汕老乡同事和林丽说，本来她以为这两个单佣金比较高，谁知道才一万多。她一个朋友介绍客户给香港保险的业务员，之后成交了，按每年100万交的。说那个香港保险经纪人给她朋友介绍费35万。可见那边的佣金很高哦。估计首年保费80%-100%，即使那个业务员给了她朋友35万，估计业务员自己还有三五十万的佣金，而国内现在保险做单不容易，做成了佣金也没有多少。

林丽也点头认同。她对于香港保险并没有亲自了解过，都是听身边朋友或者同事在说，也听说过佣金比较高。

她之前带一个朋友参加公司的招聘说明会的时候。这个朋友说她在深大读书时候的一个同学就是去了香港卖保险。每年收入都在150万港币以上，而且这个人还只是个普通业务员。

当然，香港保险的业务员流动率很高，有的人就是赚了首期佣金就离职。林丽身边就有几个朋友早几年在香港买了年金险，说现在已经没有人服务了。

他们那边的保单如果业务员离职，公司不会再分配业务员，就只是划在公司的总裁名下，其实等于没有人服务了。而且那个朋友说香港的保单平时并没有什么服务。他们的APP没有这么方便，保单现金价值、分红等利益，客户自己去官网查询，有事情，可以自己打客服热线咨询。

国内的保险业务员服务相对来说就人性化很多，有的业务员为了维持良好的客户关系，还成了知心姐姐那种，甚至客户家里的很多生活琐事都会去关心。

之前一个宝安区的业务员就是这样，她原来是餐饮酒楼的楼面经理出来的。她是个北方人，很懂做面食。没想到做了保险业务员之后，这个特长还成了拓客的神器。她的客户想要吃包子了，她给包好，送过去。想要吃劲道的面条，她亲自跑去客户家给客户做。

林丽曾经也想突破自己的烹饪短板，还试着学习做美食，自己做了雪花酥、蛋挞。不过现在的客户大多都比较注重健康，有的人说怕吃甜食。之后林丽就没有做了。

她也尝试过渗透到客户的生活琐事里，但是自己会比较累。一个VIP客户当时老公在出差，客户则刚刚打了水光针做了面部医美，不方便出门。就让林丽代跑腿，送客户孩子去上足球课。

这个足球课从下午6点就送过去，要学到晚上9点左右，然后再送孩子回客户家，等到林丽回到自己家已经快11点了。她感觉自己也精疲力竭。

如果不是价值这么高的客户，每个都这么服务还是挺累的，估计没几个人有这么好的体能和耐心。难怪有的业务员年纪大了之后，似乎做业务的积极性都不太高了。

林丽发现如果客户学历比较高，个性上又不太较真，还会尊重业务员劳动成果的，这样的客户是很优质的，只是可遇不可求。次选的客户是仗义的那种，虽然客户未必理解保险产品或者都不知道自己买了什么产品，但是很信任业务员，这种客户也是可以持续服务的。

还有的客户是学历和素质比较高，但是自己能看懂条款，只是会有些较真的，这种客户在跟进过程中会久一些，需要业务员也比较专业，才能搞定客户。最不喜欢跟进的客户就是素质也不好，经济能力也不行，还特别挑刺摆谱的那种。

林丽就遇到过比较墨迹又要求高的低端的客户，当时因为是离职的徒弟介绍过来的，说是自己的男朋友，要投保车险。他们家那台车是二手车，有一定年份的金杯，拉货用的。林丽给这个客户报价了车险，他说车比较旧，就只买第三者责任险、交强险、车船税。林丽报出来车险的总费用是两千出头。这个客户问有没有优惠？

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林丽直接告诉他，他的车比较旧，买的险种也不是全险，交强险、车船税公司没有给到业务员佣金。商业险第三者责任险的保费税前不到一百元。如果要优惠，也没有什么优惠了。

而这个人还在那里说之前去年在别的地方买的，别人给了他四百元返佣。林丽直接跟他说：“那你可能是在我们公司的电销或者车行代理点投保的吧，他们的佣金点税前就有40%。他们可能可以做到。但是我们代理人这个渠道没有这么高佣金，车险的佣金税前15%，税后大概12%。你可以算算能有多少？你也可以继续找去年的渠道报价和续保，他们会优惠一些。”

果然这个客户还是没有在林丽这里成交车险。林丽也无所谓，毕竟他的车险不赚钱。对于比较老旧的车的车险，林丽还真的不是很有兴趣做。一来并没有什么佣金，就是个鸡肋，但是客户还以为你赚到了他的多少佣金。

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