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第107章 谈判的技巧107（第1页）

第107章：谈判的技巧

还是丙子打破了这个尴尬的局面：“我们这个工程施工难度大，工期紧，尤其是涉及到征地拆迁。”丙子的表情严肃起来，所有人也逐渐感觉到巨大的压力迎面而来，搞施工建设，这是公司的本行，对于施工并不存在惧怕思想，但是一提到拆迁，所有老员工再次把目光投向小叶，让人不由得想起在山西桃花村修公路的时候，发生的那一幕。小叶更是心有余悸。

丙子说：“这次拆迁涉及两个乡，四个村，永久性征地几十亩，其中有农田、果林，大家可想而知，问题非常复杂，我们知道，征地拆迁补偿那是天底下难度最大的工作，我也跟市里提到这个问题，市里十分重视，组成了有区长、乡长、村长参与的领导班子协助我们，大家不要紧张，也就是说，拆迁这项工作，基本上是由他们来完成，我们只是跟进，拆一段，开挖一段。施工一段，我们要交叉进行，具体的工作还是由子公司的叶经理安排，总公司全力支持。

丙子说完这话，众人相互看看，小叶说：“施工不是问题，只怕征地拆迁虽然有市区领导直接参与，要是遇到钉子户，也照样难办，我们总公司要有充分的思想准备。”丙子满不在乎的说：“我昨天在市里召开的会议上已经和胡副市长谈过了，具体由他来协调，特事特办，保准一路绿灯，你就负责干好我们该干的就行。”小叶与众不同性格，就是敢于在领导面前讲真话，从来不搞阿谀奉承那一套。

丙子说：“个别情况个别处理，胡市长交过底。下来你们要做的事情很多，首先一点是要把施工地段的地质情况摸清楚，我们所处的位置是山前平原，说不准那里就会有岩石埋在地下，现在不把价钱给投资方讲清楚，等活干完了，那就马后炮。地质勘探马上进行，要每五十米钻一个眼，必须一钻到底，然后根据勘探情况，去跟投资商商量土方开挖的价钱。”小叶想，这才是关键所在。

小叶在召开子公司技术部门的会议：“我们用最快的速度进行了地质勘探，做到了心里有数。图纸会审，是由建设单位，也就是投资方，监理单位、和施工单位参加。在这期间，我们提出来关于土方开挖时未见的地质情况，要求在施工预算的基础上，再蹭加30%的土方开挖的施工图变更的工程款。”“那要是投资方不给呢？”小叶分析说：“投资方是供暖公司，也就是热电厂临时组织的班子，他们会知道我们两家是长期的伙伴。在全市没有哪家能比我们干工程最有实力的，所以我们只要提出来，他们必然决定进行谈判来解决这个问题。”

在图纸会审的会议上，小叶说：“由于土方开挖的不可预见性，我们要求在原来的施工图预算的基础上，再蹭加30%的的土方开挖的工程款。”建设单位代表：“在这一带我们经常开挖并没有遇到超过三类土方以上的地方。在这个施工图预算中，是按照四类土计算的，你们已经够占便宜的，不能再蹭加了。”小叶不慌不忙的说：“我们讨论这个问题是为了更好的合作，我们也知道这一片都是农民的耕地，再说，你们开挖的深度最多在一米五之内，下面是什么样子谁也不知道，对吧？”

小叶接着说：“从这里过去不到五百米就是老百姓的住宅，他们房子的基础，都是建在松软的耕地上的？显然不是，谁家不得用石头垒基础啊，你们说，那是按四类土就能挖出来的吗？要不我们留一段给你们试试？”“话不能这么说吗！你们是施工单位，有专门的工具，”“是啊，专门的工具需要专门的技术人员操作，若地下遇到岩石还需要爆破呢？所以我们谈判的目的，就是让双方都满意。”

第三方监理是小青的丈夫开的，当然人们并不知道这层关系，有时候替小叶说几句话，也不能太露骨了，牧新知道本次谈判的目的是蹭加30%的工程款，既要达到目标，又不能谈崩，他见双方陷入了僵局，于是说：“我们今天的主要任务是图纸会审，大家如果对图纸没有其它意见，那就不如另选个日子再讨论价钱的问题，人们常说，谈价钱不伤感情。”小叶见好就收：“那我们就听监理方的意见，后天在红旗大酒店，有我们三方各派代表来敲定价钱的问题，”“好吧，我们是投资方，费用由我们来出。”

公司里正在召开关于下次谈判的人选问题，小叶说：“我们这次团队组成，首先，因为对方主要说话的是技术员，据我观察，他只是个供暖法方面的技术员，对土建一窍不通，所以这次我们派秘书小陈来做主要的谈判人，大家知道他是学土木专业的，总不会对土方开挖也弄不清楚把？再说经过我长时间的考察他还具有这个能力。”小陈说：“论技术不会输给他们，就是我一见到那么多人就害怕，”“不用担心，我做你的副谈人员，遇到法律问题，有法务给我们提供相关法律知识。”

小叶说：“要让对方能够清除的知道那些是我方的技术人员，然而我们反其道而行之，工程部的几个工程师，我们只介绍给对方，而小陈就是这次土方开挖的总负责人。你们是不是觉得放着现成的工程师不用，反而用一个刚出校门没几天的小技术员。错了，杀鸡焉用牛刀。这给对方一个错觉，让他们以为我们根本就看不上这点工程。这个项目完成后，投资方，也就是热电厂那就等于坐着收钱，他们利用发电而产生的废水，通过管道循环一次，又用在了发电机的冷却，所以他们除了一次性的投资这个管道的钱，剩下的全是赚头。而这个工程我们是中标得来的，所以我们没必要做出让步。”

小叶顿了一下：“当然他们对惠德贸易的实力不是不知道，因为我们是对方的大客户，我们为他们供暖公司以后还会创造很多的利润，他们肯定也不希望因为这几个小钱而失去这个大客户，正因为他们对我们的重视，才可能使他们对我方提出的更多的要求，明知自己吃点亏也不好意思拒绝我们。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使我方在谈判中有一定的优势。

小叶说：“不过话说回来，我们彼此都离不开对方，所以希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种**的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是非要按照施工图预算定价，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则。

当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：‘以后我们合作的机会很多，那栋楼不用暖气啊！以后在用气方面可以再商量吗。’”在商业谈判中，双方要运用一些谈判技巧，以达到自己的目的。当然商业谈判是商业活动的最重要的环节之一，它涉及到双方的利益，需要双方通过双方有效的沟通和协商达成一致。人们常说：“除了割肉痛，就是拿钱痛。”所以商业谈判是一项艰巨的任务。

第107章：谈判的技巧

还是丙子打破了这个尴尬的局面：“我们这个工程施工难度大，工期紧，尤其是涉及到征地拆迁。”丙子的表情严肃起来，所有人也逐渐感觉到巨大的压力迎面而来，搞施工建设，这是公司的本行，对于施工并不存在惧怕思想，但是一提到拆迁，所有老员工再次把目光投向小叶，让人不由得想起在山西桃花村修公路的时候，发生的那一幕。小叶更是心有余悸。

丙子说：“这次拆迁涉及两个乡，四个村，永久性征地几十亩，其中有农田、果林，大家可想而知，问题非常复杂，我们知道，征地拆迁补偿那是天底下难度最大的工作，我也跟市里提到这个问题，市里十分重视，组成了有区长、乡长、村长参与的领导班子协助我们，大家不要紧张，也就是说，拆迁这项工作，基本上是由他们来完成，我们只是跟进，拆一段，开挖一段。施工一段，我们要交叉进行，具体的工作还是由子公司的叶经理安排，总公司全力支持。

丙子说完这话，众人相互看看，小叶说：“施工不是问题，只怕征地拆迁虽然有市区领导直接参与，要是遇到钉子户，也照样难办，我们总公司要有充分的思想准备。”丙子满不在乎的说：“我昨天在市里召开的会议上已经和胡副市长谈过了，具体由他来协调，特事特办，保准一路绿灯，你就负责干好我们该干的就行。”小叶与众不同性格，就是敢于在领导面前讲真话，从来不搞阿谀奉承那一套。

丙子说：“个别情况个别处理，胡市长交过底。下来你们要做的事情很多，首先一点是要把施工地段的地质情况摸清楚，我们所处的位置是山前平原，说不准那里就会有岩石埋在地下，现在不把价钱给投资方讲清楚，等活干完了，那就马后炮。地质勘探马上进行，要每五十米钻一个眼，必须一钻到底，然后根据勘探情况，去跟投资商商量土方开挖的价钱。”小叶想，这才是关键所在。

小叶在召开子公司技术部门的会议：“我们用最快的速度进行了地质勘探，做到了心里有数。图纸会审，是由建设单位，也就是投资方，监理单位、和施工单位参加。在这期间，我们提出来关于土方开挖时未见的地质情况，要求在施工预算的基础上，再蹭加30%的土方开挖的施工图变更的工程款。”“那要是投资方不给呢？”小叶分析说：“投资方是供暖公司，也就是热电厂临时组织的班子，他们会知道我们两家是长期的伙伴。在全市没有哪家能比我们干工程最有实力的，所以我们只要提出来，他们必然决定进行谈判来解决这个问题。”

在图纸会审的会议上，小叶说：“由于土方开挖的不可预见性，我们要求在原来的施工图预算的基础上，再蹭加30%的的土方开挖的工程款。”建设单位代表：“在这一带我们经常开挖并没有遇到超过三类土方以上的地方。在这个施工图预算中，是按照四类土计算的，你们已经够占便宜的，不能再蹭加了。”小叶不慌不忙的说：“我们讨论这个问题是为了更好的合作，我们也知道这一片都是农民的耕地，再说，你们开挖的深度最多在一米五之内，下面是什么样子谁也不知道，对吧？”

小叶接着说：“从这里过去不到五百米就是老百姓的住宅，他们房子的基础，都是建在松软的耕地上的？显然不是，谁家不得用石头垒基础啊，你们说，那是按四类土就能挖出来的吗？要不我们留一段给你们试试？”“话不能这么说吗！你们是施工单位，有专门的工具，”“是啊，专门的工具需要专门的技术人员操作，若地下遇到岩石还需要爆破呢？所以我们谈判的目的，就是让双方都满意。”

第三方监理是小青的丈夫开的，当然人们并不知道这层关系，有时候替小叶说几句话，也不能太露骨了，牧新知道本次谈判的目的是蹭加30%的工程款，既要达到目标，又不能谈崩，他见双方陷入了僵局，于是说：“我们今天的主要任务是图纸会审，大家如果对图纸没有其它意见，那就不如另选个日子再讨论价钱的问题，人们常说，谈价钱不伤感情。”小叶见好就收：“那我们就听监理方的意见，后天在红旗大酒店，有我们三方各派代表来敲定价钱的问题，”“好吧，我们是投资方，费用由我们来出。”

公司里正在召开关于下次谈判的人选问题，小叶说：“我们这次团队组成，首先，因为对方主要说话的是技术员，据我观察，他只是个供暖法方面的技术员，对土建一窍不通，所以这次我们派秘书小陈来做主要的谈判人，大家知道他是学土木专业的，总不会对土方开挖也弄不清楚把？再说经过我长时间的考察他还具有这个能力。”小陈说：“论技术不会输给他们，就是我一见到那么多人就害怕，”“不用担心，我做你的副谈人员，遇到法律问题，有法务给我们提供相关法律知识。”

小叶说：“要让对方能够清除的知道那些是我方的技术人员，然而我们反其道而行之，工程部的几个工程师，我们只介绍给对方，而小陈就是这次土方开挖的总负责人。你们是不是觉得放着现成的工程师不用，反而用一个刚出校门没几天的小技术员。错了，杀鸡焉用牛刀。这给对方一个错觉，让他们以为我们根本就看不上这点工程。这个项目完成后，投资方，也就是热电厂那就等于坐着收钱，他们利用发电而产生的废水，通过管道循环一次，又用在了发电机的冷却，所以他们除了一次性的投资这个管道的钱，剩下的全是赚头。而这个工程我们是中标得来的，所以我们没必要做出让步。”

小叶顿了一下：“当然他们对惠德贸易的实力不是不知道，因为我们是对方的大客户，我们为他们供暖公司以后还会创造很多的利润，他们肯定也不希望因为这几个小钱而失去这个大客户，正因为他们对我们的重视，才可能使他们对我方提出的更多的要求，明知自己吃点亏也不好意思拒绝我们。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使我方在谈判中有一定的优势。

小叶说：“不过话说回来，我们彼此都离不开对方，所以希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种**的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是非要按照施工图预算定价，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则。

当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：‘以后我们合作的机会很多，那栋楼不用暖气啊！以后在用气方面可以再商量吗。’”在商业谈判中，双方要运用一些谈判技巧，以达到自己的目的。当然商业谈判是商业活动的最重要的环节之一，它涉及到双方的利益，需要双方通过双方有效的沟通和协商达成一致。人们常说：“除了割肉痛，就是拿钱痛。”所以商业谈判是一项艰巨的任务。

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